13 Oct

Kā ar koučingu celt pārdošanas rezultātus?

Man bija lieliska iespēja eksperimentam – pārbaudīt koučinga iedarbību uz diviem pārdošanas aģentiem – vecumā virs 50, ģimenes cilvēki, kuriem vairs nav jārūpējas par maziem bērniem, darba apstākļi apmierina, ambīcijas praktiski nav un vēlme sevi mainīt arī nav, algas līmenis neapmierina. No sākuma aģenti tika iepazīstināti ar jaunu iespēju, kā veicināt viņu plāna izpildes rezultātus un tika lūgta viņu piekrišana, jo bez tās noteikti koučingu pielietot mēs nevarētu. Teikšu godīgi, tas bija neliels izaicinājums, jo īpaši, kad viens no darbiniekiem man pārmeta vārda “koučings” izmantošanu mūsu sarunā: ”…jo var taču latviski runāt, un kas tie atkal par tādiem svešvārdiem?! Visur mūsdienās vieni vienīgi svešvārdi. Paklausoties televīzijā vien….” 🙂 . Es neapjuku un man tika dota atļauja “koučinga sesiju” apzīmēt ar “izaugsmes sesiju”! Jā…latvijas valodas entuziastiem, īpaši virs 50, ir jālatvisko šis process. 🙂

Nedaudz iepazīstināšu ar situāciju: distribūcijas uzņēmums, ir savi KPI un ražotāju KPI, tāpēc aģentiem tiek uzlikti mēneša plāni, kurus viņiem ir jāpilda. Plāni, protams, izriet no kategorijas, preču grupas vai ražotāja gada plāna. Ja plāni nepildās, tad kopā ar tiešo kategorijas vadītāju ir jāsaprot, kas jāmaina, kur nepieciešama palīdzība – akcijas, atlaides utt. Konkrētās kategorijas precēm ir 2 aģenti, kuriem ilgstoši plāna izpilde ir bijusi ~75-85%. Uz jautājumiem, kāpēc tik zemi rezultāti un nekas nemainās, atbilde ir – klienti nepērk; konkurentiem reklāma TV; pircēji pērk mazāk vai nepērk nemaz; cena par augstu; nav izpārdoti iepriekšējie krājumi utt. Tiešajam vadītājam izbraukājot veikalus paveras pavisam cits skats – pustukši plaukti; jā, ir jāpapūlas, lai pārliecinātu veikala pārdevēju par preces pasūtīšanu, bet tas nav neiespējami; kunkurentu produkti izvietoti labāk, tāpēc aģentu pārstāvētos produktus īsti nemaz pircējs neredz un nenopērk. Teiksim, standarta situācija. Tagad ir jautājums – ko darīt ar aģentiem? Atlaist, jo ilgstoši nav augošu rezultātu un nekas nemainās, vai tomēr dot vēl vienu iespēju.

Koučings līdz šim nebija izmēģināts, tāpēc tika dota vēl viena iespēja un darbiniekiem tika organizēta 1h sesija. Tiešajam vadītājam pēc tam tika iedoti instrumenti un ieteikti jautājumi, kurus pārrunāt nākamajā sapulcē, lai noskaidrotu īstos aģentu motivatorus. Pēc sapulces, pamatojoties uz darbinieku atbildēm, vadītājam tika sniegti padomi, kā pareizāk motivēt katru no abiem aģentiem, lai panāktu rezultātu.

Iznākums: plāna izpilde jau nākamos mēnešos no 98 – 110% (pat plāna pārpilde :))). Tiešais vadītājs sapulces laikā uzzināja, kas katru darbinieku motivē visefektīvāk sasniegt rezultātu un tieši to arī pielietoja nākamo mēnešu laikā komunikācijā ar aģentiem – vienu motivēja uzslavas, kuras tika biežāk izteiktas, otru motivēja konkurences un sacensību azarts, kā arī regulāra savu rezultātu pārzināšana, par ko tiešais vadītājs biežāk arī sāka informēt konkrēto aģentu – cik viņam šobrīd ir plāna izpilde, cik  un kur atpaliek no otra aģenta. Lieliski rezultāti! Beidzot aģenti sāka paši pielietot vairāk jaunas metodes, bija jūtama motivācija, bija vairāk ieinteresēti sasniegt augstākus rezultātus, ko parāda arī konkrētie % plāna izpildē. Vienīgi, jāatzīstas, ka tam nav ilgstošs efekts, ja tas netiek atkārtots un tiek palaists pašplūsmā. Uzrāviens ir nākamos 3 mēnešos, bet pēc tam vajadzētu atkārtotu sesiju un vadītāja iesaisti un atkal ar jauniegūtajiem rezultātiem papildus motivēt darbiniekus – šādā veidā var panākt ilglaicīgu efektu un pozitīvu KPI izpildi ilgstošā periodā.

Arī, jāakcentē fakts, kas te vēlreiz pierādījās, ka nav vienotas formulas, kas darbojas uz visiem, un katram darbiniekam motivējošais faktors var būt savādāks, tāpēc vadītājam ir jāatrod katra darbinieka individuālais dzinējspēks un tas jāpielieto.

Grūtākais izaicinājums sesijas laikā ar aģentiem, bija viņu atgriešana savā kontroles zonā. Nemitīgi ir vēlme vainot pircējus, pasūtītājus, valsti, politiķus utt. Visiedarbīgākais jautājums šajā situācijā no manis, kā no kouča, bija: “Vai Tu vari ietekmēt procesus valdībā, to, ko dara politiķi?…..atbilde ir: “Nē!”… “Bet, ko Tu vari ietekmēt, lai uzlabotu savus rezultātus?”. Neticēsiet, abi divi, diezgan ātri izdomāja, ko tad viņi varētu darīt savādāk, kas var ietekmēt un uzlabot plāna izpildi, piemēram, ilgāk parunāties ar veikala pārdevējiem, vairāk veltīt viņiem uzmanību, biežāk iebraukt konkrētajos veikalos utt. Bija arī risinājums personīgajā dzīvē, kas ietekmētu rezultātu darbā.

Koučings šādā situācijā, noteikti strādā kompleksi, kopā ar tiešā vadītāja iesaisti. Ilgstošam rezultātam, mans redzējums un arī piemērā minētā tiešā vadītāja pārliecība ir – sesijas darbiniekiem tiek atkārtotas reizi ceturksnī, pēc kurām atkal ir motivācijas un dzinējspēka izzinošā sapulce ar tiešo vadītāju, pēc sapulces darbinieku atbilžu apkopojums uz uzdotajiem jautājumiem un jaunu vai to pašu motivātoru izmantošana nākamajos 3 mēnešos komunikācijā ar darbiniekiem. Tādejādi arī tiešais vadītājs efektīvi var iesaistīties katra darbinieka individuālo rezultātu uzlabošanā sistemātiski ilgtermiņā.

Vadu gan individulās koučinga sesijas darbiniekiem un vadītājiem, gan apmācību treniņus pārdošanas un klientu apkalpošanas komandām, izmantojot koučinga instrumentus un metodes, kā ar konsultēju par pārdošanas, mārketinga un klientu apkalpošanas rezultātu uzlabošanas iespējām un paņēmieniem. Mana stiprā puse un profesionalitāte ir – pārdošana, serviss un pareizo resursu atrašana un pielietojums rezultāta sasniegšanā. Ja arī Tev ir liels izaicinājums paaugstināt pārdošanas rezultātus aģentiem, darbiniekiem, klientu konsultantiem, droši sazinies ar mani, noteikti atradīsim veidu, kā panākt uzlabojumus kopā! www.radositrenini.on.lv

Diana_Silaraja-rpindRaksta autore:
Diāna Silarāja
Biznesa un mārketinga stratēģijas koučs
www.radositrenini.on.lv