12 Apr

Paškoučings veiksmīgai sadarbībai ar klientu

Laura_VangagaM-ICFCC2017Autore: Laura Vanaga-Mickeviča.

Bieži vien atbildes meklējam ārpusē un uzdodam jautājumus visiem citiem, izņemot sevi pašu. Interesanti, kāpēc tā? Iespējams, tas ir labi, taču ne vienmēr caur apkārtējiem spējam tikt pie pareizajām atbildēm. Nereti dzirdēts teiciens, ka vajag parunāt ar gudru cilvēku, proti, sevi pašu un tam ir pamats. Savā grāmatā “Joga un pārdošana” esmu veltījusi nodaļu par pašizziņu jeb gudrajiem jautājumiem, kurus vēlams uzdot sev pašam. Tieši sarunas ar sevi jeb paškoučings man palīdzējis nonākt pie dažādiem resursiem un iespējām, ko iepriekš nav izdevies pamanīt.

Neskatoties uz to, ka esmu koučs, kas regulāri apmeklē profesionālu kouču, ikdienā arī pati sev esmu izaugsmes trenere. Par lielajiem mērķiem un aktivitātēm strukturēti un progresīvi strādāju ar savu kouču, taču ikdienas dinamiskajā skrējienā lielisks instruments ir sarunas ar sevi.  Skaļas, gudras sarunas formā tas nenotiek, gluži vienkārši, man ir nepieciešama pierakstu lapa, pildspalva un simts procentīga vismaz trīsdesmit minūšu klātesamība.

Strādāju uzņēmumā, kas sniedz personāla konsultācijas un ikdienā, kad ieplānotas tikšanās ar klientiem, svarīgi tām labi sagatavoties. Uz lapas pierakstu tikai trīs jautājumu, kur zem katra piefiksēju maksimāli izvērstu atbildi. Noteicošais jautājumu uzdošanā ir klātesamība un skaidrs prāts, lai nesanāk tā, ka domas “lido” pie visiem pārējiem darbiem un aktivitātēm. Pieredze pārdošanā ļāvusi izkriztalizēties būtiskajam. Labprāt padalīšos ar instrumentiem, kuri lieliski palīdz man pašai.

Zemāk padalīšos ar piemēriem.

Jautājumi:

  1. Kāds būs maksimālais (labākais-augstākais) un minimālais (pietiekamais) tikšanās rezultāts no plānotās tikšanās?

Jautājums jau iekļauj to, ka pieļauju konkrētas iespējas un zināmā veidā jau iekļauju tās savā realitātē. Kad mēs gatavojamies un esam klātesoši, enerģija tiek virzīta tā, kad otra puse jūt mūsu attieksmi un vēlmi dalīties. Sākotnēji, vienmēr vizualizēju labāko rezultātu, lai tiktu pie maksimāli vēlamā rezultāta. Prakse rāda, ka bieži vien biznesa darījumu nosaka tas, cik daudz tam esam pieslēgušies kopumā. Piemēram, ja es uz tikšanos atnāktu nesagatavota, klients to jūt un iekšēji šausta sevi, kāpēc atvēlējis laiku tikšanās, kura nenotiek vienā līmenī.

  1. Ko, manuprāt, klientam vajadzētu atcerēties par mani?

Atkal ņemam papīra lapu un pierakstām, ko vēlētos, lai klients pamana, atceras par mani. Kāds būs pirmais iespaids, tāda būs saruna. Pirmais jautājums palīdz sagatavot sevi labākajam tikšanās scenārijam, taču otrais iekļauj vairākas nianses, piemēram, vizuālo izskatu, smaidu, kādu sākumā pateiktu joku. Neieteiktu iepriekš sagatavot noteiktas frāzes vai sarakstu ar jokiem, jo veiksmīgai sarunai jānotiek pēc iespējas dabiskāk. Taču iesaku pierakstīt konkrētas detaļas, kas nereti ir svarīgas. Kad strādāju profesionālās matu kosmētiaks jomā, pārstāvot produktus, ko izmanto frizieri, reiz pie klienta devos ar neierastu matu griezumu. Atbilstīgs vizuālais tēls pavēra daudzas durvis un biju sasniegusi mērķi. Pirmkārt, jaunā frizūra patika man pašai, otrkārt, šis tēls bija noteicošais, lai šīs profesijas pārstāvji ar mani runātu “vienā valodā”. Vēl cita pieredze, strādājot starptautiskā zviedru uzņēmumā, iemācīja piedomāt pie korekta, klasiskā tēla, taču arī šādā gadījumā strādāju pie tā, lai pati justos pārliecināta un klients mani atcerētos. Protams, ne tikai vizuālajam tēlam ir nozīme, arī pirmās trīs minūtes sarunā ar klientu ir svarīgas. Vārdi ko saku pirmajās minūtēs, ir noteicošie, jo jābūt pieteikami dabīgam, pārliecinātam un interesantam, lai veidotos produktīvs dialogs.

  1. Kā es mērīšu tikšanās laikā sasniegto?

Trešais jautājums ir neiztrūkstošs, ja vēlamies, lai tikšanās ar klientu aizved pie vēlamā rezultāta. Tas ir veids, kā varam izmērīt savu ieguldīto darbu pie sagatavošanās posma (iepriekšējie divi jautājumi). Uz lapas sarakstu kritētijus, kas man ir svarīgi, piemēram, klienta interese, vēlme sazināties atkārtoti, tālākā komunikācija utt. Dabiska saruna neizslēdz rūpīgu sagatavošanos un plānošanu. Ticu, ka visu dzīvē nevaram saplānot, taču jau sen pierādīts, ka veiksme iet līdzi tiem, kuri plāno un iegulda enerģiju savu mērķu sasniegšanā.

CIK ILGI TU GATAVOJIES SARUNAI AR KLIENTU?KAS TEV TAM IR NEPIECIEŠAMS?